El
Estatuto de la Abogacía Española, en su título Preliminar, describe aquello que
implica “ser abogado”, y a la vista de su articulado podemos afirmar que tiene
una doble naturaleza. Ambas son imprescindibles y están íntimamente
relacionadas y suponen, a su vez, que nuestro comportamiento debe de estar
sujeto tanto al código deontológico, a la legislación mercantil y al derecho de
la competencia y a la legislación relativa a la publicidad.
-Por un
lado ser abogado implica una vocación: nuestra labor debe asegurar el derecho
fundamental de legítima defensa y el interés general.
Así se
refleja en el artículo 1 del Estatuto, que describe nuestra profesión como
“libre e independiente” y cuyo fin es “velar siempre por los intereses de
aquellos cuyos derechos y libertades defienden con respeto a los principios del
Estado social y democrático de Derecho constitucionalmente establecido”.
-Por
otro lado nuestro despacho es una empresa de servicios: debemos buscar la
generación de negocio.
El
artículo. 2 del Estatuto dice, de la profesión de Abogado, que “se ejerce en
régimen de libre y leal competencia. Su contenido consiste en la actividad de
asesoramiento, consejo y defensa de derechos e intereses públicos y privados,
mediante la aplicación de la ciencia y la técnica jurídicas, en orden a la
concordia, a la efectividad de los derechos y libertades fundamentales y a la
Justicia.”
Es
en este segundo aspecto donde cabe
hablar del marketing y de la importancia de diferenciarnos, ser competitivos y,
por ende, alcanzar el éxito.
Es
necesario que para el desarrollo de negocio en nuestro despacho elaboremos
estratégicamente nuestro plan de marketing por escrito en el que definamos
claramente nuestros objetivos, los plazos y los pasos necesarios para alcanzar
cada meta. Los pensamientos al azar y las acciones impulsivas no funcionan.
¿Cómo
definir nuestros objetivos?
En este
punto me parece de vital importancia tener en cuenta el “Método Grow” de John
Whitmore utilizado en el Coaching.
“GROW”
(CRECER) se trata de un acrónimo cuyas siglas definen el proceso a seguir Goal
(meta), Reality (realidad), Options (opciones) y Will (voluntad/compromiso), y
que a continuación pasamos a definir:
1.GOAL:
Debemos responder a la pregunta ¿Qué es lo que quiero?, es decir, ¿cuáles son
nuestros objetivos? ¿Quieres añadir o eliminar algún área de práctica? ¿Qué
porcentaje de aumento es lo que quieres en cada área?
El
80% de las veces en las que no alcanzamos nuestros objetivos corresponde a la
mala formulación de los mismos. Para ser eficaces es necesario que los
definamos conforme al acrónimo SMART, que nos ayudará a establecer metas
específicas, medibles, alcanzables, realistas y definidas en una línea de
tiempo.
A
modo práctico, una manera correcta de plantear nuestro objetivo sería:
Conseguir
diez clientes nuevos (medible) cada mes (en tiempo), que sean afectados de
preferentes por medio de nuestra página web (específico), sabiendo que a día de
hoy sin estrategia online estamos recibiendo cinco clientes mensuales (realista
y alcanzable).
2.
REALITY: Una vez definida la meta debemos tener muy clara nuestra situación
actual, aquello de lo que partimos, por medio de un análisis interno y externo
objetivo a través de la definición de los siguientes elementos:
-
Define a tu cliente ideal teniendo en cuenta a los actuales en cada área de
práctica. Sé lo más específico posible: edad, ingresos, condición social,
situación geográfica, situación financiera, etc.
-
Define tu despacho, tus especialidades, el número de clientes que tienes,
segmentados por áreas de práctica y por su rentabilidad.
-
Define tu competencia teniendo en cuenta a los grandes despachos, los pequeños
y medianos, los abogados individuales…
Es
ahora cuando será fundamental realizar un análisis DAFO en el que contemplemos nuestras Fortalezas y Debilidades frente a las
Amenazas y Oportunidades, para así saber cómo potenciar nuestro valor añadido y
nuestro hueco en el mercado, minimizando aquellos elementos que marcarían una
desventaja para nuestro despacho.
Una
vez realizado el análisis de nuestra situación actual podremos diseñar nuestro
plan de acción específico para alcanzar el objetivo que previamente nos hemos
marcado mediante la herramienta SMART.
Para
ello deberemos dar traslado del DAFO a nuestro plan de acción, complementándolo
con el Análisis CAME, maximizando así las probabilidades de nuestro éxito. Esta
herramienta nos indicará los recursos que necesitaremos y las áreas a trabajar
y mejorar, teniendo en cuenta los agentes externos. En definitiva, la
estrategia para nuestro plan de acción.
- Corregir
las debilidades (estrategias de reorientación)
- Afrontar
las posibles amenazas (estrategia de
supervivencia)
- Mantener
las fortalezas, por medio de un plan de acción para asentarlas y mantenerlas
(estrategias defensivas).
- Explotar
las oportunidades, el plan de acción deberá convertirlas en grandes fortalezas
en el futuro. (estrategias ofensivas).
Vamos
a ver, de forma práctica, como estableceríamos una estrategia de supervivencia
en un caso concreto:
En
nuestro despacho hemos detectado por medio del DAFO una amenaza: otros despachos
consiguen clientes por medio de las Redes sociales y nosotros no tenemos
perfiles en redes, ni sabemos utilizarlas.
Debemos
por tanto definir nuestro Plan de Supervivencia, porque es posible que nos
estanquemos e incluso perdamos clientes. Por ello establecemos dos posibles
planes de acción sobre los que decidiremos:
Plan
1:
- Formarnos en Marketing Jurídico para saber
autogestionar las redes y abrir nuestros perfiles en redes sociales.
-
Definir los objetivos y medición de nuestra estrategia en redes sociales
Plan
2:
-Contratar una empresa externa para llevar las
redes sociales
-
Definir los objetivos y medición de nuestra estrategia en redes sociales
3.
OPTIONS:
Con
el análisis anterior, y en vista de todas las opciones manejadas, definiremos
la que mejor se adecue para alcanzar nuestra meta. No se trata de una solución mágica
sino de una lista de acciones para la consecución del resultado deseado.
4.
WILL:
En
esta última fase deberemos convertir todo aquello que hemos visto con
anterioridad en un Proceso definido en el Plan de Acción o de Marketing, de
forma escrita como he mencionado anteriormente.
El
Plan de Marketing debe nacer del hábito de enfocar nuestra profesión hacia el
cliente, apoyándonos en herramientas útiles y ad hoc para nuestro despacho. En
definitiva, se trata de un cambio de actitud.
