6 de abril de 2017

La internacionalización de despachos de abogados

Los representantes del ICEX y Víctor Manuel Bañares
Incluso en tiempos de incertidumbre económica, la Costa del Sol y la provincia de Málaga se han erigido en polos de atracción de inversiones extranjeras en materia inmobiliaria y de negocios. La Sección de Derecho Internacional del Colegio de Abogados de Málaga anima a los despachos de abogados de la provincia a buscar nuevas oportunidades de negocio fuera  de nuestras fronteras. Con este fin, hoy se ha celebrado una jornada sobre internacionalización de los despachos de abogados, con la participación de representantes del Instituto de Comercio Exterior (en lo sucesivo, ICEX) y de compañeros que han compartido su experiencia personal en este tipo de procesos.

En la primera mesa han participado Rafael Fuentes Candau, Director Provincial de Comercio e ICEX en Málaga y Fernando León Caicoya, Jefe del Departamento de Servicios Profesionales de ICEX, presentando los servicios que la institución ofrece a los despachos. En esta línea destaca el convenio que el ICEX tiene con el Consejo General de la Abogacía Española, gracias al que se realizan seminarios y jornadas técnicas de marketing e internacionalización.
¿Puedo saber dónde van mis clientes? Fernando León recomienda usar el Directorio ICEX, que  publica listado de empresas españolas por países, siempre que lo hayan autorizado.

En la segunda mesa hemos podido conocer dos experiencias diferentes de internacionalización,con Francisco Almansa y Adolfo Martos Gross. Ambos ponentes han señalado la importancia de tener paciencia al embarcarse en este tipo de proyectos.


Francisco Almansa y Adolfo Martos Gross
Francisco Almansa nos ha contado la trayectoria de implantación de Almansa y Asociados en Rusia, partiendo de una filosofía basada en la comprensión de la cultura del país. Almansa destacaba una serie de factores clave para un pequeño despacho que quiere establecerse en otro país:

  • Competencia: En su caso, tuvieron en cuenta que Rusia, a pesar de ser un mercado más complicado por factores como el idioma o el clima, tenía también una menor densidad de competencia, algo que pudieron convertir en una ventaja con el tiempo.
  • Barreras lingüísticas: Conocer el idioma es fundamental ya que la lengua es una manifestación de la mentalidad del país.
  • Barreras reputacionales: En muchos casos, hay que vencer la mitología negativa que existe en torno a cada país, normalmente por desconocimiento.
  • Barreras administrativas: En relación con el ejercicio de la abogacía, debemos conocer cuál es el nivel de regulación de la profesión. En Rusia está poco regulado y es relativamente sencillo poder realizar labores de consultoría.
  • Barreras económicas: Hay que considerar la inversión de los períodos iniciales: sobre todo con los gastos de viajes. En esta primera fase aún no hay clientes o hay muy pocos, por lo que, de nuevo es importante ser pacientes.
  • Barreras emocionales: Compromiso con el proyecto. No hay garantías, hay que tener paciencia y adaptarse al plan, también hay que tener paciencia con el país de acogida donde queremos implantarnos.

Adolfo Martos Gross, por su parte, nos ha contado la internacionalización desde otra perspectiva: a través de la pertenencia a una asociación internacional. Desde hace varios años, Adolfo preside TEN, The European Network , una asociación de ámbito europeo cuyos objetivos principales son  intercambiar conocimientos, conseguir referencias por parte de otros despachos y aportar de este modo valor añadido a tus clientes extranjeros. Sin embargo, no hay que olvidar el fin último: aumentar la cartera de clientes.

El ponente insistía en que, para obtener rendimientos de la pertenencia a estas asociaciones, es necesario cumplir ciertos requisitos: que el despacho esté implantado o que tenga una orientación hacia las áreas civil y mercantil. Hay que tener en cuenta los costes: cuotas anuales y asistencia a las reuniones anuales. Y tener claro que debemos participar y ser activos. Aunque también hay riesgos: el tiempo, la inversión económica. Para él, el balance es positivo. Pertenecer a una asociación de este tipo permite diversificar, por ejemplo, en tiempos de crisis.

Estas son algunas de las  asociaciones citadas por Adolfo Martos Gross en su intervención.

La jornada se completaba con la ponencia sobre marketing a cargo de Brendan Anglin, de la que esperamos poderos contar más muy pronto.

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