14 de abril de 2015

La clave del éxito en la Abogacía y El Método Grow

Autora: Sara Molina Pérez-Tomé, abogada
Fundadora y CEO de Marketingnize 

El Estatuto de la Abogacía Española, en su título Preliminar, describe aquello que implica “ser abogado”, y a la vista de su articulado podemos afirmar que tiene una doble naturaleza. Ambas son imprescindibles y están íntimamente relacionadas y suponen, a su vez, que nuestro comportamiento debe de estar sujeto tanto al código deontológico, a la legislación mercantil y al derecho de la competencia y a la legislación relativa a la publicidad.

-Por un lado ser abogado implica una vocación: nuestra labor debe asegurar el derecho fundamental de legítima defensa y el interés general.

Así se refleja en el artículo 1 del Estatuto, que describe nuestra profesión como “libre e independiente” y cuyo fin es “velar siempre por los intereses de aquellos cuyos derechos y libertades defienden con respeto a los principios del Estado social y democrático de Derecho constitucionalmente establecido”.

-Por otro lado nuestro despacho es una empresa de servicios: debemos buscar la generación de negocio.

El artículo. 2 del Estatuto dice, de la profesión de Abogado, que “se ejerce en régimen de libre y leal competencia. Su contenido consiste en la actividad de asesoramiento, consejo y defensa de derechos e intereses públicos y privados, mediante la aplicación de la ciencia y la técnica jurídicas, en orden a la concordia, a la efectividad de los derechos y libertades fundamentales y a la Justicia.”
Es en este segundo aspecto  donde cabe hablar del marketing y de la importancia de diferenciarnos, ser competitivos y, por ende, alcanzar el éxito.
Es necesario que para el desarrollo de negocio en nuestro despacho elaboremos estratégicamente nuestro plan de marketing por escrito en el que definamos claramente nuestros objetivos, los plazos y los pasos necesarios para alcanzar cada meta. Los pensamientos al azar y las acciones impulsivas no funcionan.

¿Cómo definir nuestros objetivos?

En este punto me parece de vital importancia tener en cuenta el “Método Grow” de John Whitmore utilizado en el Coaching.

“GROW” (CRECER) se trata de un acrónimo cuyas siglas definen el proceso a seguir Goal (meta), Reality (realidad), Options (opciones) y Will (voluntad/compromiso), y que a continuación pasamos a definir:

1.GOAL: Debemos responder a la pregunta ¿Qué es lo que quiero?, es decir, ¿cuáles son nuestros objetivos? ¿Quieres añadir o eliminar algún área de práctica? ¿Qué porcentaje de aumento es lo que quieres en cada área?

El 80% de las veces en las que no alcanzamos nuestros objetivos corresponde a la mala formulación de los mismos. Para ser eficaces es necesario que los definamos conforme al acrónimo SMART, que nos ayudará a establecer metas específicas, medibles, alcanzables, realistas y definidas en una línea de tiempo.


A modo práctico, una manera correcta de plantear nuestro objetivo sería: 
Conseguir diez clientes nuevos (medible) cada mes (en tiempo), que sean afectados de preferentes por medio de nuestra página web (específico), sabiendo que a día de hoy sin estrategia online estamos recibiendo cinco clientes mensuales (realista y alcanzable).

2. REALITY: Una vez definida la meta debemos tener muy clara nuestra situación actual, aquello de lo que partimos, por medio de un análisis interno y externo objetivo a través de la definición de los siguientes elementos:

- Define a tu cliente ideal teniendo en cuenta a los actuales en cada área de práctica. Sé lo más específico posible: edad, ingresos, condición social, situación geográfica, situación financiera, etc.

- Define tu despacho, tus especialidades, el número de clientes que tienes, segmentados por áreas de práctica y por su rentabilidad.

- Define tu competencia teniendo en cuenta a los grandes despachos, los pequeños y medianos, los abogados individuales…

Es ahora cuando será fundamental realizar un análisis DAFO en el que contemplemos  nuestras Fortalezas y Debilidades frente a las Amenazas y Oportunidades, para así saber cómo potenciar nuestro valor añadido y nuestro hueco en el mercado, minimizando aquellos elementos que marcarían una desventaja para nuestro despacho.

Una vez realizado el análisis de nuestra situación actual podremos diseñar nuestro plan de acción específico para alcanzar el objetivo que previamente nos hemos marcado mediante la herramienta SMART.

Para ello deberemos dar traslado del DAFO a nuestro plan de acción, complementándolo con el Análisis CAME, maximizando así las probabilidades de nuestro éxito. Esta herramienta nos indicará los recursos que necesitaremos y las áreas a trabajar y mejorar, teniendo en cuenta los agentes externos. En definitiva, la estrategia para nuestro plan de acción.

  • Corregir las debilidades (estrategias de reorientación)
  • Afrontar las posibles amenazas  (estrategia de supervivencia)
  • Mantener las fortalezas, por medio de un plan de acción para asentarlas y mantenerlas (estrategias defensivas).
  • Explotar las oportunidades, el plan de acción deberá convertirlas en grandes fortalezas en el futuro. (estrategias ofensivas).

Vamos a ver, de forma práctica, como estableceríamos una estrategia de supervivencia en un caso concreto:

En nuestro despacho hemos detectado por medio del DAFO una amenaza: otros despachos consiguen clientes por medio de las Redes sociales y nosotros no tenemos perfiles en redes, ni sabemos utilizarlas.

Debemos por tanto definir nuestro Plan de Supervivencia, porque es posible que nos estanquemos e incluso perdamos clientes. Por ello establecemos dos posibles planes de acción sobre los que decidiremos:

Plan 1:
 - Formarnos en Marketing Jurídico para saber autogestionar las redes y abrir nuestros perfiles en redes sociales.
- Definir los objetivos y medición de nuestra estrategia en redes sociales

Plan 2:
 -Contratar una empresa externa para llevar las redes sociales
- Definir los objetivos y medición de nuestra estrategia en redes sociales

3. OPTIONS:

Con el análisis anterior, y en vista de todas las opciones manejadas, definiremos la que mejor se adecue para alcanzar nuestra meta. No se trata de una solución mágica sino de una lista de acciones para la consecución del resultado deseado.

4. WILL:

En esta última fase deberemos convertir todo aquello que hemos visto con anterioridad en un Proceso definido en el Plan de Acción o de Marketing, de forma escrita como he mencionado anteriormente.
El Plan de Marketing debe nacer del hábito de enfocar nuestra profesión hacia el cliente, apoyándonos en herramientas útiles y ad hoc para nuestro despacho. En definitiva, se trata de un cambio de actitud.

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