11 de noviembre de 2014

Cómo hacer networking para lograr resultados


Podríamos definir el networking como el arte de entablar y hacer uso de contactos. Este anglicismo se ha incorporado a nuestro lenguaje cotidiano y nadie duda de la importancia que en los últimos tiempos ha cobrado como estrategia para lograr clientes. El boca a boca tradicional sigue siendo un herramienta fundamental y poderosa, pero es preciso salir a la calle (o a las redes) y conectarse con otros profesionales o con potenciales clientes, pues, insistimos, no basta con esperar a que suene nuestro teléfono sentados en el despacho.

No son pocos los abogados que conceden escasa importancia a hacer networking. Quizás ello se explique por la apreciación negativa de que implica venderse a uno mismo, decir lo bueno que uno es. Sin embargo, el networking consiste en llegar a conocer a personas a las que puedes ayudar o que pueden ayudarte a ti. En un post anterior ya abordamos el tema del networking a través de internet y las redes sociales. Hoy nos vamos a referir al más tradicional, al que hacemos cara a cara cuando acudimos a eventos y jornadas.

Lo que está claro, es que la mayoría no sabemos hacer del networking una herramienta de negocios útil, pese a lo poderosa que realmente es. Desde luego no se trata de acumular tarjetas de visita sin atraer nuevos clientes o negocio. Es probable que todos necesitemos re-evaluar nuestros métodos, ¡si es que tenemos alguno!

Steven M. Krauser, experto en networking, aconseja en un artículo de The New York Times acudir a los eventos y congresos con dos objetivos fundamentales: llegar a conocer al mayor número de personas posible y que ellas lleguen a conocerte a ti. A partir de ahí, recomienda cuatro pasos para que todo funcione:
  • Dar y recibir información
Es algo bidireccional: conocer a alguien y qué hace y que esa persona igualmente sepa a qué te dedicas. Comenzando por lo elemental (nombre, empresa, cargo, tipo de negocio), lo siguiente es ver cómo nos podemos beneficiar mutuamente.
  • Evaluar el valor del contacto
No puedes intentar hacer contactos con todo el mundo. Una vez que tenemos la información básica, es preciso valorar si merece la pena llegar a conocer a esta persona y entablar una relación profesional con ella que luego habrá que alimentar para que dé sus frutos. ¿Puedes ayudarle y él/ella puede ayudarte a ti? La respuesta debería ser "Sí" en ambos casos.
  • Establecer una alianza estratégica
Network como sabéis significa red en castellano y una red no es una colección de tarjetas, sino de personas. Es importante tomarse tiempo para conocer lo que los demás hacen. Interesarse genuinamente es un buen consejo a seguir. El propósito no debe ser sólo lograr que tu contacto se convierta en un cliente, sino que esa persona pueda referirte a otros posibles clientes. ¿Cómo podemos mutuamente ayudarnos a crecer?
  • Mantener la red
Conforme vaya creciendo nuestra red de contactos, será importante mantener dichas conexiones, mantenerlas vivas. A veces será preciso priorizar, pues no es posible mantener relación con todo el mundo al mismo nivel de intensidad. Una llamada de teléfono, un correo o una reunión de vez en cuando, nos ayudarán a alimentar la relación y que esta continúe siendo productiva.

Y para finalizar, insistir en algo fundamental: es importante acudir a eventos, del tipo que sea, no necesariamente sólo de abogados. En Málaga se celebran con cierta regularidad encuentros de emprendedores y empresarios, desayunos de networking o charlas que congregan a personas interesadas en hacer crecer sus negocios. En el portal Meet Up podrás encontrar por ejemplo grupos y encuentros que congregan a personas de diversas nacionalidades. Es cuestión de marcarse objetivos y de actuar para lograrlos.

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