4 de marzo de 2014

Lectura recomendada: Marketing jurídico, de Eugenia Navarro

Definitivamente todo abogado debería leer el libro de Eugenia Navarro. De forma clara y práctica, la autora nos adentra en el mundo del marketing jurídico desde un conocimiento evidente del mismo y de la realidad del sector legal. Destacamos este fragmento de la introducción:
"El marketing como filosofía empresarial se adapta muy bien a los despachos pero, no obstante, existía una fuerte resistencia a entender incluso a valorar lo que podía aportar esta disciplina al mundo jurídico. Esta resistencia partía del mal entendimiento de lo que es el marketing, palabra desprestigiada en el sector jurídico que se asimilaba a técnicas de venta y a publicidad destinada sólo a productos. Es más, el abogado comercial no era bien visto por la propia comunidad".

Partiendo de un lúcido análisis del cambio de paradigma en el sector legal, Navarro nos presenta el marketing como una herramienta de planificación que nos ayuda a analizar el mercado para tomar decisiones y plantear una estrategia con la mayor información posible. Nos conmina a no confundir comunicación con publicidad e insiste en la importancia de diseñar una estrategia para poder generar negocio de manera sostenida en el tiempo.

Ya en el primer capítulo, en el que la autora desgrana los cambios experimentados en nuestro sector, Eugenia Navarro hace hincapié en la importancia de la marca profesional, señalando la evolución que se está produciendo  en los despachos hacia la creación de una marca empresarial desvinculada de los nombres de los socios fundadores.

Nos habla igualmente de los rankings internacionales y nacionales de despachos y de su relevancia como elemento reputacional para las firmas de abogados. Y muy importante, nos explica algo que no debemos olvidar, y es que los hábitos de compra de servicios jurídicos han cambiado. El cliente viene al despacho habiendo investigado en internet, habiendo comparado con otras firmas. Un hábito que ha llegado con la crisis, pero ha llegado para quedarse (...).

El cambio de paradigma obliga a una revisión de nuestra forma de gestionar el despacho y en este sentido las herramientas de marketing en general y este libro en particular, nos van a ser de gran  utilidad en la nueva coyuntura. El marketing empieza por la forma en que cogemos el teléfono cuando llaman al despacho, no sólo se refiere a una estrategia de comunicación y de promoción de nuestros servicios. El marketing es una filosofía empresarial que está orientada al cliente, al cual debemos analizar para tomar nuestras decisiones estratégicas.

Y eso sí, el marketing jurídico no es nada sin la figura esencial del abogado, que Navarro define como la fuerza de venta, el que marca la diferencia en el tú a tú. Habida cuenta del volumen de información que el cliente puede encontrar en internet, el valor de nuestro despacho no está ya necesariamente en los conocimientos técnicos tanto como en el criterio legal y en la calidad del servicio que damos al cliente.

Para  terminar, os dejamos el acceso a  la introducción y el primer capítulo, que seguramente os convencerán de seguir leyendo hasta el final. Está disponible en formato electrónico y en papel.

Además, os recomendamos la entrevista que Eugenia Navarro concedió a Lawyerpress con motivo de la publicación del libro. Podéis leerla aquí

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Imagen inicial: https://www.tirant.com/editorial/

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