25 de octubre de 2013

Notas sobre el #CJAM13: El abogado especialista

Dada la intensa agenda de ponencias del Congreso Jurídico de la Abogacía Malagueña que acabamos de cerrar, es posible que no tuviérais la oportunidad de asistir a la ponencia de Josan García titulada "El abogado especialista" organizada por la sección de Gestión de Despachos. Os resumimos  aquí algunas de sus ideas, ya que nos pareció una presentación muy práctica de la que podemos extraer interesantes conclusiones para nuestro ejercicio. 
Josan García nos animó decididamente a apostar por la especialización. Frente a la creciente competencia, la solución no es abaratar nuestros honorarios, sino ser capaces de cobrar el precio adecuado al nivel de personalización que aportamos.En contraposición tenemos los nuevos modelos de despacho, por ejemplo los virtuales, en los que la manera de actuar está basada en procedimientos estandarizados y hay escaso nivel de personalización. La idea es poder aumentar nuestros honorarios porque aportamos valor y para aportar valor entran en juego variables fundamentales: formación, investigación y actualización, fomentar las relaciones públicas, publicar en medios, etc. En resumen, la diferenciación no debe estar en los costes, sino en la especialización; el mercado nos la impone. Es la única solución para diferenciarnos en el mundo en el que vivimos.

Josan establecía las desventajas de ser abogado generalista:
  • Para cada caso distinto "me tengo que inventar la rueda": cada caso requiere de mi una elevada inversión de tiempo hasta que me familiarizo con la materia concreta y conozco las reglas del juego específicas, la normativa, la jurisprudencia concreta, etc.
  • Nadie sabe realmente lo que hago y no soy bueno en nada en particular
  • No vendo nada concreto
Frente a estas desvantajas, señalaba que como abogado especialista puedo vender, soy preciso, puedo prever casi todo y todo el mundo sabe lo que hago. En el turno de preguntas, un joven abogado planteaba si ser especialista no era entonces aburrido. Josan rebatió tal posibilidad afirmando que dentro de una especialización hay una casuística enorme igualmente. Una desventaja de la especialización sin embargo es que no hay jueces especialistas.

Se planteó otra cuestión interesante: ¿se es especialista en una rama del Derecho o en un tipo de cliente? El ponente se decantó por la segunda opción. Nos insistió en que es preciso especializarse en algo que realmente te guste, algo que te haga vibrar, ya que le vamos a dedicar muchas horas. Y nos dió ejemplos de especializaciones realmente precisas y concretas, indicando que siempre hay alguien dispuesto a comprar algo que nadie más vende. Ejemplos: derecho de asociaciones religiosas, de submarinismo, de estaciones de servicio, etc. La pregunta clave aquí es: ¿son rentables estos sectores? Josan contesto: ¡probablemente no! Propuso sacar libreta y lápiz y hacer una evaluación sencilla de margen, volumen, crecimiento, competencia y resultados. 

Bueno, y entonces, ¿cómo se convierte uno en especialista? Para especializarse hay que tener claro qué estudiar: ¿derecho?, ¿la materia concreta (arte, asociaciones religiosas, submarinosmo, etc)?, ¿el cliente? Hay que estudiar las tres cosas. Verdaderamente, ¿cómo sabe un cliente que eres bueno en tu especialidad? La realidad es que no lo saben, se lo creen. Además, Josan nos hizo un recorrido por las fases del proceso de convertirse en abogado especialista: pasando por el especialista "de boquilla", el "de tarjeta", el "de publicaciones" y llegando al especialista "reconocido" que es cuando ya te conocen como especialista y vas a los congresos a hablar y no a escuchar. En este proceso de formación como especialista, el ponente dió mucho valor a publicar, a tener un blog, afirmación que basa en su experiencia personal. Especializado en franquicias, reconoció que la mayoría de sus clientes le había llegado a través de su blog. Cuando empezó publicaba todos los días; ahora que ya es un conocido especialista en franquicias no tiene tanta oportunidad de escribir pero sigue manteniendo su rutina de publicaciones.

Una cuestión fundamental es que este tipo de abogado debe extender sus servicios a todo el territorio nacional. La especialización máxima hace que no vayas a encontrar suficientes clientes en un único territorio local. El especialista viajará mucho y deberá apoyar su trabajo en las nuevas tecnologías y la ausencia de papel. El paso de generalista a especialista supone  un adelgazamiento estructural y de recursos humanos. Josan nos recordó que es más fácil para un pequeño despacho optar eficazmente por la especialización.

Como véis, ideas para la reflexión y valoración. ¿Qué opináis? ¿Especialista o generalista? ¿Demanda realmente el mercado dicha especialización? ¿Implica riesgos? Para terminar, os enlazamos algunas publicaciones de otros blogs que abordan el tema de la especialización: 
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2 comentarios:

  1. Excelente resumen chicos gracias, podemos colgar las transparencias si queréis...Salud !!!!

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  2. Gracias Josan con tu ponencia nos lo pusiste fácil, nos encantó. ¡Por supuesto! ¿Nos las puedes remitir a redessociales@icamalaga.org?

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