29 de enero de 2013

Asesoramiento legal: lo barato puede salir caro

Autor: Gustavo Calero Monereo
Abogado, socio en C&D Solicitors




Hace unos meses entró en nuestro despacho un potencial cliente extranjero, llamémosle Sr. X, que  quería saber el proceso de compraventa, los trabajos legales  y el coste de nuestros honorarios profesionales.Tras la primera cita con el Sr. X, por cierto totalmente gratuita, y en un ambiente de sinceridad nos comentó que había contactado con otro profesional un 40% más barato que nuestra firma, pero que le gustaría contratarnos siempre que pudiésemos ofrecerle un descuento.

En ese momento nos planteamos que opción tomar. Lógicamente queríamos captar al cliente pero también sabíamos que la propiedad rústica que quería comprar iba a requerir un trabajo legal más elaborado pues las propiedades en suelo no urbanizable tienen una casuística más compleja. Al final se le ofreció al Sr. X un descuento, llamémosle de “cortesía”, en nuestros honorarios profesionales, pero que no se acercaba al coste tan bajo ofrecido por el otro profesional. Finalmente el Sr. X optó por al profesional más barato.
En un mercado actual de crisis y menor circulación de clientes, algunos abogados ofrecen grandes descuentos para diferenciarse de la competencia y así captar al cliente.

Entonces, expuesto lo anterior ¿Por qué nuestra firma no ofreció un descuento mayor para captar al Sr. X? La respuesta es clara; porque el tiempo de dedicación en el trabajo legal para la adquisición de dicha propiedad en suelo rústico, y así poder dar plena seguridad jurídica al cliente, no podía costearse con unos honorarios tan bajos como los que el Sr. X traía bajo el brazo.

En nuestro entorno profesional de servicios jurídicos, puedes y debes ser flexible y tener capacidad de adaptación para captar a un cliente, teniendo en cuenta la situación general de dificultades económicas que vivimos y de mayor competitividad en nuestro entorno, pero NUNCA puedes competir en honorarios bajos, porque si bajas tanto el precio de tus servicios bajarás también la calidad de los mismos. Y no nos llevemos a engaños, ningún profesional trabaja con la misma intensidad ni dedicación cuando baja tanto sus honorarios, ya que para cubrir sus costes de producción y el beneficio óptimo de su trabajo necesitaría llevar muchos más asuntos de los que pueda controlar de manera diligente o profesional, y al final todo esto repercutiría en un asesoramiento de peor calidad.

Haciendo un inciso con el Sr. X, tiempo después supimos que había contratado a un gestor para el asesoramiento legal y no a un abogado.  Por hacer un símil, si me encuentro físicamente mal o tengo algún dolor, contactaría con un médico para que me diese un diagnóstico y  me recetase una solución, y no con una persona que no es médico pero que dice saber mucho de medicina, el médico está mejor formado y tiene una responsabilidad legal debido a su condición de médico, lo cual a mí como paciente-cliente me da una mayor seguridad y confianza, aunque tenga que pagar más por sus servicios.

Con toda sinceridad, nunca puede ser igual el servicio legal prestado por un gestor que por un abogado, puesto que el abogado ha sido formado exclusivamente por y para el derecho y su formación es eminentemente jurídica, y esa dedicación exclusiva y las responsabilidad que conlleva ejercer la abogacía por estar sometidos a unas reglas y responsabilidades deontológicas y de buen hacer profesional, siempre dará como resultado una mayor calidad del asesoramiento jurídico y un mayor compromiso ante el cliente, y no tengo nada en contra de los gestores, ya que conozco y colaboro  personalmente con algunos y sé de su valía, pero los gestores no son abogados.

Resumiendo, que por muchas ganas que tuviésemos de captar al Sr. X, no podíamos permitirnos abaratar tanto nuestros costes para no perder calidad en el servicio que prestamos. Si queremos destacar de nuestro despacho la profesionalidad y el trato personalizado con el cliente, eso lleva una inversión en tiempo y el tiempo invertido tiene un coste que debe ser pagado, porque la guerra de precios bajos no es sostenible si quieres dar un asesoramiento de calidad, hay que adaptar los honorarios profesionales a la realidad  social en la que vivimos pero con un límite que deberemos saber explicar y justificar a nuestra clientela potencial.
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Imagen inicial tomada de http://legalwills.wordpress.com

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