31 de enero de 2013

Social Media para abogados: Cómo sacarle el máximo partido a LinkedIn

A estas alturas, pocos dudan de que LinkedIn es la red profesional por antonomasia y para nosotros los abogados, una red fundamental para establecer contactos de profesionales y generar oportunidades de negocio. Es el lugar para encontrar y ser encontrado. Aunque suene algo drástico, no puedes no estar en LinkedIn, es una red demasiado interesante como para que te la estés perdiendo.
Hoy vamos a exponer una primera serie de consejos sencillos para sacarle el máximo provecho. Tomad nota:

En cuanto a tu perfil:
  1. Actualiza tu estado regularmente, demostrando así que tienes algo que decir dentro de tu sector.
  2. Elige una buena foto para tu perfil, si es posible una hecha por un fotógrafo profesional. Una foto dice mucho de ti, no hay que desaprovechar esta oprtunidad.
  3. Completa todos los campos de tu perfil, incluyendo los de proyectos, cursos y publicaciones cuando sea aplicable.
  4. Escribe un buen título y resumen de tu trayectoria: son elementos que atraerán la atención hacia tu perfil.
  5. Actualiza tus puestos de trabajo usando palabras clave que te ayuden a aparecer en las búsquedas que puedan hacer posibles empleadores, headhunters u otros contactos.
En cuanto a los grupos:
  1. Únete a grupos relacionados con tu trabajo o área de especialidad, podrás aportar y a su vez aprender muchísimo. ¿Qué tal empezar por unirte al grupo del Colegio de Abogados de Málaga? Haz clic aquí.
  2. Inicia debates con temas de interés para tu grupo, haz que tu nombre suene.
  3. Contacta personalmente con otros miembros del grupo con los que hayas interactuado anteriormente.
  4. Crea tu propio grupo de tal manera que transmitas el mensaje de ser un experto en tu materia y apasionado por lo que haces.
  5. Lee los debates más populares dentro de tu grupo para estar al día de lo que a otros compañeros les interesa.
En cuanto a tus contactos:
  1. Deja comentarios de vez en cuando en sus el estado de tus contactos de tal manera que les recuerdes que estás ahí.
  2. Añade la herramienta Rapportive a tu correo para instalar una barra lateral dentro de tu cuenta enlazada a los perfiles de LinkedIn de tus contactos y al tuyo propio.
  3. Escribe recomendaciones de aquellas personas en tu red con las que hayas trabajado y de las que tengas una buena opinión profesional.
  4. Solicita recomendaciones a los contactos que conozcan tu trabajo.
  5. Busca nuevos contactos que te gustaría tener en tu red
Aquí lo dejamos por hoy, si bien seguiremos insistiendo en esta red social fundamental con más consejos y futuros análisis prácticos.  

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29 de enero de 2013

Asesoramiento legal: lo barato puede salir caro

Autor: Gustavo Calero Monereo
Abogado, socio en C&D Solicitors




Hace unos meses entró en nuestro despacho un potencial cliente extranjero, llamémosle Sr. X, que  quería saber el proceso de compraventa, los trabajos legales  y el coste de nuestros honorarios profesionales.Tras la primera cita con el Sr. X, por cierto totalmente gratuita, y en un ambiente de sinceridad nos comentó que había contactado con otro profesional un 40% más barato que nuestra firma, pero que le gustaría contratarnos siempre que pudiésemos ofrecerle un descuento.

En ese momento nos planteamos que opción tomar. Lógicamente queríamos captar al cliente pero también sabíamos que la propiedad rústica que quería comprar iba a requerir un trabajo legal más elaborado pues las propiedades en suelo no urbanizable tienen una casuística más compleja. Al final se le ofreció al Sr. X un descuento, llamémosle de “cortesía”, en nuestros honorarios profesionales, pero que no se acercaba al coste tan bajo ofrecido por el otro profesional. Finalmente el Sr. X optó por al profesional más barato.
En un mercado actual de crisis y menor circulación de clientes, algunos abogados ofrecen grandes descuentos para diferenciarse de la competencia y así captar al cliente.

Entonces, expuesto lo anterior ¿Por qué nuestra firma no ofreció un descuento mayor para captar al Sr. X? La respuesta es clara; porque el tiempo de dedicación en el trabajo legal para la adquisición de dicha propiedad en suelo rústico, y así poder dar plena seguridad jurídica al cliente, no podía costearse con unos honorarios tan bajos como los que el Sr. X traía bajo el brazo.

En nuestro entorno profesional de servicios jurídicos, puedes y debes ser flexible y tener capacidad de adaptación para captar a un cliente, teniendo en cuenta la situación general de dificultades económicas que vivimos y de mayor competitividad en nuestro entorno, pero NUNCA puedes competir en honorarios bajos, porque si bajas tanto el precio de tus servicios bajarás también la calidad de los mismos. Y no nos llevemos a engaños, ningún profesional trabaja con la misma intensidad ni dedicación cuando baja tanto sus honorarios, ya que para cubrir sus costes de producción y el beneficio óptimo de su trabajo necesitaría llevar muchos más asuntos de los que pueda controlar de manera diligente o profesional, y al final todo esto repercutiría en un asesoramiento de peor calidad.

Haciendo un inciso con el Sr. X, tiempo después supimos que había contratado a un gestor para el asesoramiento legal y no a un abogado.  Por hacer un símil, si me encuentro físicamente mal o tengo algún dolor, contactaría con un médico para que me diese un diagnóstico y  me recetase una solución, y no con una persona que no es médico pero que dice saber mucho de medicina, el médico está mejor formado y tiene una responsabilidad legal debido a su condición de médico, lo cual a mí como paciente-cliente me da una mayor seguridad y confianza, aunque tenga que pagar más por sus servicios.

Con toda sinceridad, nunca puede ser igual el servicio legal prestado por un gestor que por un abogado, puesto que el abogado ha sido formado exclusivamente por y para el derecho y su formación es eminentemente jurídica, y esa dedicación exclusiva y las responsabilidad que conlleva ejercer la abogacía por estar sometidos a unas reglas y responsabilidades deontológicas y de buen hacer profesional, siempre dará como resultado una mayor calidad del asesoramiento jurídico y un mayor compromiso ante el cliente, y no tengo nada en contra de los gestores, ya que conozco y colaboro  personalmente con algunos y sé de su valía, pero los gestores no son abogados.

Resumiendo, que por muchas ganas que tuviésemos de captar al Sr. X, no podíamos permitirnos abaratar tanto nuestros costes para no perder calidad en el servicio que prestamos. Si queremos destacar de nuestro despacho la profesionalidad y el trato personalizado con el cliente, eso lleva una inversión en tiempo y el tiempo invertido tiene un coste que debe ser pagado, porque la guerra de precios bajos no es sostenible si quieres dar un asesoramiento de calidad, hay que adaptar los honorarios profesionales a la realidad  social en la que vivimos pero con un límite que deberemos saber explicar y justificar a nuestra clientela potencial.
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Imagen inicial tomada de http://legalwills.wordpress.com

24 de enero de 2013

Notas sobre la nueva Ley de Tasas Judiciales

Presentación de la charla.
En esta entrada queremos resumir algunas de las cuestiones más interesantes que se trataron en la Charla-Coloquio celebrada ayer, 23 de enero en el Colegio de Abogados de Málaga. La actividad, organizada por la Comisión de Formación del Colegio y la Editorial Ley 57, consistió en la presentación del libro La nueva Ley de Tasas Judiciales: Texto, comentarios y alternativas a cargo de sus autores: Manuel Merelles Pérez, Procurador de los Tribunales de Santiago de Compostela (que intervino por videoconferencia) y  Carlos Cómitre Couto, abogado del Colegio de Abogados de Málaga.
La presentación de la actividad corrió a cargo de Damián Vázquez, vicedecano del Colegio, que volvió a manifestar el compromiso de la Junta de Gobierno en la lucha contra la aplicación de las tasas.
El libro cuenta con un prólogo de Catalina Cadenas de Gea, secretaria judicial del Juzgado de lo Mercantil nº2 de Málaga (presente en la sala) del que nos parece adecuado citar un fragmento para entrar en materia: 
  • "Imponer a quien no le queda más remedio que acudir al juez una importante, incluso desmedida, carga económica supone en la práctica dejar una sola y aterradora solución: resolver la cuestión sin respeto a norma alguna"
Carlos Cómitre intervino en primer lugar, deteniéndose en un conciso análisis del texto legal. Para empezar,
señalaba que mientras que la Ley es muy breve (sólo 11 artículos), la Orden Ministerial que la desarrolla es mucho más extensa, lo que a sus ojos se traduce en  complejidad en la tramitación y gestión de la norma. A continuación, y en referencia al Preámbulo afirmaba que en él se hace una interpretación torticera de la doctrina del Tribunal Constitucional (concretamente de la STC 20/2012 de 16 de febrero de 2012) en la que se reconocía la constitucionalidad de una tasa judicial siempre y cuando no impida el acceso efectivo a la justicia, lo que, en opinión de los ponentes está ocurriendo claramente en la actualidad.
  • El artículo 1 de la Ley se refiere al ámbito de aplicación de la Ley, que se establece como estatal sin perjuicio de las tasas que exijan las Comunidades Autónomas. Consecuencia de esta previsión es que durante dos meses, los ciudadanos de Cataluña han convivido con las dos tasas: la estatal y la autonómica, cuando además gravaban situaciones diferentes, hasta la suspensión de la aplicación de la tasa autonómica en Cataluña.
  • Otro punto analizado fue el hecho imponible, contemplado en el artículo 2 de la Ley, según el cual, lo que se grava es el ejercicio de la potestad jurisdiccional. Ahora bien, según los ponentes, la potestad jurisdiccional se ejerce a través de la sentencia, y no por la mera solicitud de la justicia. Por lo tanto, este hecho no debería gravarse más allá de lo establecido en el art. 394 de la LEC. De lo contrario, se está presumiendo un fraude, un abuso por parte de los ciudadanos que acuden a la justicia.
  • El artículo 3, por su parte, describe como sujetos pasivos de la tasa a "quien promueva el ejercicio de la potestad jurisdiccional". Pero ¿y si nos encontramos ante una pluralidad de demandantes? Carlos Cómitre puso el ejemplo real de 11 trabajadores que presentaban un recurso frente a su despido. Recordaba  que este tipo de situaciones son especialmente frecuentes en el orden social. ¿Cómo interpetar la norma en este caso? Carlos añadió que la Orden no contempla la posibilidad de incluir una pluralidad de sujetos en el modelo 696. Manuel Merelles fue contundente al respecto: hay un único hecho imponible. Las interpretaciones judiciales de las que se deriva la aplicación de la tasa a cada uno de esos demandantes suponen la violación clara del derecho a la tutela judicial efectiva.
  • Otra cuestión sobre la que nos llamaron la atención los ponentes es la relativa a la importancia de determinar la cuantía. Hasta hace poco, era frecuente encontrar demandas en las que no se había indicado la cuantía o la cuantía era indeterminada. La nueva ley obliga a abogados y a procuradores a reflexionar, a detenerse en cómo se atribuye la cuantía en una demanda, interpretando los arts. 250 a 253 LEC. El consejo de Manuel Merelles a este respecto: en caso de duda, siempre fijar la cuantía más baja, ya que siempre existirá la posibilidad de presentar una complementaria.
  • Para los ponentes, el artículo que está dando lugar  a más intepretaciones es el 4, relativo a las exenciones. Esto se ha hecho especialmente patente en el ámbito de Familia. En ese sentido, Carlos Cómitre clasificaba los criterios que han publicado los distintos Juzgados y Secretarios de Familia de todo el país en interpretaciones detalladas y genéricas.Como ejemplos de interpretaciones detalladas,  entre otras, las de los Juzgados de Barcelona, que podéis consultar en esta entrada del blog de Assumpció Martínez, las de los Juzgados de Málaga, que podéis ver en este enlace de nuestra web colegial. Y como ejemplo de interpretación genérica, las de los Juzgados de Alicante, a las que podéis acceder desde esta entrada en el blog Abogados contra la tasa (que volveremos a citar al final)
  • Por último, otro de los aspectos que más polémica generó en la sala fue la relación entre las tasas y la posible suspensión de los plazos procesales. Los ponentes señalaron que el plazo que la Ley concede para la subsanación de la no presentación de las tasas no paraliza los plazos procesales. Es decir, mientras se está debatiendo con el secretario judicial sobre si se devenga o no la tasa, pueden precluir los plazos. En este caso, Manuel Marelles comentaba la estrategia que ellos están siguiendo: si entienden que es un supuesto que está exento, no presentan la tasa con la demanda. El secretario entonces les requerirá para que la presenten, pero ellos previamente han planteado una consulta vinculante a la Dirección General de Tributos para intentar paralizar los plazos. La cuestión es si los secretarios judiciales van a aceptar esos argumentos. 
También se trató brevemente la bonificación por presentación a través de medios telemáticos. Sobre este particular os remitimos a este artículo del Consejo General de la Abogacía.Finalizamos esta crónica con algunas recomendaciones de lectura para profundizar sobre el tema:

Os invitamos a contribuir con vuestras aportaciones para completar estas sugerencias.

 
 Imagen inicial: foto tomada por nuestro compañero J.R.Ruiz Rey

22 de enero de 2013

CRM para la gestión de nuestros clientes

Como abogados, la mayor parte de nuestro trabajo se concentra fundamentalmente en atender nuestras citas del día con clientes, acudir a los juzgados, redactar escritos y contratos, etc. El día se nos va  en hacer nuestras tareas propias de abogados, esto es, en sacar adelante el trabajo que tenga que ser terminado cada día. No nos queda mucho tiempo para ponernos a pensar en estrategias de marketing o en gestión eficaz del despacho. Sin embargo, como letrados podemos ser brillantes en el juzgado, pero indudablemente también hemos de encontrar un equilibrio entre prestar un buen servicio y hacer que nuestro despacho como mínimo se mantenga, o más deseable aún, crezca. Si nos va bien, apliquemos la máxima de buscar clientes mientras tenemos el estómago lleno. Y tal y como señalaba Miguel Ángel Pérez de la Manga en su entrada "Conoce mejor a tus clientes", un aspecto clave es la atención al cliente que ya tenemos, fidelizarlo, convertirlo en prescriptor; esto es, lograr que tus clientes te recomienden.

Hay un concepto fundamental en el área de gestión de clientes, que es el de CRM, en inglés Customer Relatinship Management y que consiste en un modelo de gestión empresarial basada en la orientación al cliente. El cliente como centro de tu estrategia de negocio. Invertir tiempo en gestionar a tus clientes es tan fundamental como el tiempo efectivo de trabajo como jurista. Los socios de todo despacho deben tener claro que han de dividir su tiempo de trabajo entre ambos tipos de tareas.

Quizá un buen lugar por el que empezar sea tener claro quiénes son tus clientes, qué has hecho para cada uno de ellos, cuánto tiempo hace que les prestaste servicio, qué te queda por minutarles, etc. En definitiva, tener una base de datos que te permita conocer rápidamente estos datos, facturar o hacer un mailing por ejemplo para felicitarles la Navidad o presentarles un nuevo servicio. Existe  software de CRM, que es precisamente un tipo de programa que engloba todos los procesos que tienen relación con la gestión de los clientes actuales o potenciales dentro de una organización empresarial. Los hay gratuitos como Dolibarr, de pago y también  los hay específicos para abogados como NetAbogados de nubenet. Este tipo de software no es sino una pata más de tu relación con el cliente, esa relación que has de cuidar con exquisita atención para diferenciarte de otros compañeros tan buenos como tú en el ejercicio de la abogacía. 

Con el software CRM tienes unificados y actualizados todos los datos de los clientes, incluyendo datos históricos, preferencias, usos, información demográfica y de contacto. Y todo ello en un solo sitio. Eso sí, a  la gestión de clientes le resulta de plena aplicación tanto  la normativa de protección de datos, como la reguladora del comercio electrónico, aspectos que debemos conocer y no descuidar. Este tipo de software permite que los miembros de un despacho coordinen sus contactos y actividades, estableciendo una base de datos común del bufete. Podemos servirnos de esta herramienta para implantar una política de contacto periódico con nuestros clientes, como mínimo cada seis meses. Además podemos emplearla para el envío de newsletters, invitaciones a eventos o realizar anuncios varios. Estas comunicaciones servirán para mantener al despacho fresco en la mente de nuestros clientes. Para decidirnos por uno será importante estudiar lo que nos ofrece cada CRM, ya que habrá algunos realmente complejos de manejar o con funcionalidades que no nos sean realmente necesarias. Tendremos que decidir entre software genérico y software específico para abogados, valorando los pros y los contras de cada opción.

Se trata una vez más de poner la tecnología a nuestro servicio, como una herramienta indispensable en el desarrollo de nuestra relación despacho-cliente. E insistimos, esto no es sólo para los grandes despachos. Si tu base de datos brilla por su ausencia, plantéate que ya es hora de poner orden y crecer a partir de ahí.
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Imagen superior obtenida de www.marketingguerrilla.es

17 de enero de 2013

Conoce mejor a tus clientes

Autor: Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón
Consultor de despachos de abogados
Socio de Pérez+Partners
Golconda, René Magritte (1953)


Si tuviera que recomendar a los abogados un propósito para el nuevo año, posiblemente me decantaría por el que da título a este artículo. Podemos organizar el trabajo del despacho en asuntos, expedientes, procedimientos o como queramos, pero lo que realmente tiene un despacho son clientes.

Si un despacho tiene como uno de sus dos principales activos a los clientes (el otro son sus profesionales) ¿cómo no recomendar a los abogados que inviertan en su principal activo? Las horas que dedicamos al trabajo facturable son el presente, pero las horas que dedicamos a los clientes (trabajo no facturable) son el futuro. No parece que podamos descuidar ninguna de las dos tareas. Es más, acertar con la inversión en las horas del futuro determinará la calidad de nuestro presente.

Si preguntamos a los despachos de abogados su preferencia por tener nuevos clientes o trabajar más para los que tienen, habitualmente se decantan por la primera opción. Conseguir un nuevo cliente para el despacho proporciona una satisfacción incomparable en el día a día de un abogado. Alguien más que confía en él, que puede sustituir a otro que posiblemente ya no necesite sus servicios, nuevos asuntos, nuevos retos.

Pero esto sólo es una percepción. El mayor logro de un abogado es que un cliente vuelva a confiar en él. La primera vez pudo ser una prueba, pero la segunda es la definitiva: el cliente confía en el abogado.

Esta confianza, además, va a proporcionarnos un beneficio adicional que consiste en una mayor rentabilidad de nuestro trabajo. Con la primera contratación ya están superadas todas las reuniones y tiempo que se dedican a ganarse la confianza del cliente. En las sucesivas contrataciones el abogado puede centrarse en su trabajo, pero sin descuidar la relación con el cliente. He aquí la clave del marketing que tenemos que dirigir a este grupo de clientes. El abogado debe gestionar la relación con el cliente, conocer sus necesidades, investigar la causa de la contratación, qué espera del abogado y de sus servicios.

Ante este argumento surge la objeción de aquellos abogados que tratan con particulares y no con empresas. El particular, como regla general y de media, se encuentra con la justicia una vez en la vida. Si esto es así ¿merece la pena invertir tiempo (que en definitiva es dinero) en la gestión de la relación con estos clientes?

La respuesta es clara: sí. Posiblemente estos clientes no necesitarán de los servicios del abogado en una segunda ocasión, pero gestionar correctamente la relación con ellos los convertirá en prescriptores de los servicios del abogado. En poco tiempo el abogado contará con un buen número de antiguos clientes que de manera desinteresada recomendarán sus servicios a otras personas que los puedan necesitar, ampliando el círculo de contactos indirecto del abogado de manera exponencial. Como estrategia, no parece mala.

Si el abogado realiza estas tareas con naturalidad y verdadero interés por las necesidades del cliente los resultados son muy notables. Con algo de técnica, mucho método y disciplina se pueden realizar grandes progresos.

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Imagen superior tomada de http://www.fotos.org